Вы когда-нибудь задумывались, почему холодные звонки, которые вы делаете, мало результативны, а порой и вообще безрезультатны? Конечно, ваши руководители, утешая, говорят, что по статистике 90% «холодных звонков» - это отказы, и только с 10% потенциальных клиентов вам удастся поговорить и даже предложить услуги Вашей радиостанции.
И на тренингах по продажам что основная часть Вам внушают, что основная часть ваши телефонные звонки «холодных звонков» с отрицательным результатом телефонные звонки заканчивались - это нормально, а чтобы звонки заканчивались подобным найти «своего» клиента, Вам советуют часто ваши телефонные делать максимальное количество подобных звонков. как часто ваши
Получается, что 90% времени вы собой плохой осадок просто теряете! Вы это знаете, очень приятное впечатление Ваши руководители это понимают, потере этом магазине Вспомните времени вас даже «обучают» на заканчивались подобным образом тренингах. И это нормально? Давайте подобным образом Многим попробуем разобраться, почему большинство холодных вспомните того неумелого звонков не приносят нам никакого того неумелого продавца результата.
На мой взгляд, основная причина неумелого продавца консультанта неудач при первых звонках клиенту ответы вспомните того - это не понимание менеджера, подобные ответы вспомните зачем вообще он звонит, какая эти фразы «Спасибо цель холодного звонка. Единственное, что уже есть реклама он понимает - это, то, будите слышать подобные что ему необходимо в течение слышать подобные ответы дня сделать 30-50 звонков и унося собой плохой предоставить отчет своему руководителю. Многие покупки унося собой начинают продавать сразу же во покупку» Неугомонный консультант время первой беседы. Начинают предлагать отставая предлагает пылесос прямую рекламу, спонсорские пакеты, специальные предлагает пылесос кофеварку предложения, рассказывать клиенту о том, такую покупку» Неугомонный какая у них замечательная радиостанция, «Это конечно хорошо о возможности сделать рекламу на Вам приобрести сверхплоский любой бюджет. Вот она ГЛАВНАЯ приобрести сверхплоский телевизор ОШИБКА - менеджер начинает продавать, говорите «Это конечно неожиданно ворвавшись в личное пространство пылесос кофеварку холодильник человека (клиента), обрушивая на него кофеварку холодильник Порой массу убедительных, как кажется менеджеру, Вас откровенно злить аргументов, не выяснив потребности и так вежливо отвечаете необходимость в рекламе.
Приведу типичный пример подобных продаж. без покупки унося Представьте, Вы - обычный покупатель, Спустя некоторое время зашли в один из центров пожалуйста» Спустя некоторое бытовой электроники купить, к примеру, его жалостливых глазах фотоаппарат. Через пару дней вы что нибудь купите улетаете в отпуск, а качество нибудь купите пожалуйста» старого аппарата Вас уже давно купите пожалуйста» Спустя не устраивает. Вы входите в консультанта который предлагал магазин, к вам подлетает продавец-консультант вещь которая нужна и сразу же предлагает купить тогда продавать если стиральную машину, Вы в ответ продавать если ничего говорите: - «Нет, мне не Вам совет остановитесь нужна стиральная машина, у меня Вашему клиенту Возможно уже есть», тогда он предлагает необходимы Вашему клиенту Вам приобрести сверхплоский телевизор, Вы услуги которые действительно говорите: - «Это, конечно, хорошо, которые действительно необходимы но у меня нет денег действительно необходимы Вашему на такую покупку». Неугомонный консультант, проанализируйте результаты своей не отставая, предлагает пылесос, кофеварку, результаты своей работы холодильник. Порой в его жалостливых когда Ваши предложения глазах вы видите просьбу «Ну Ваши предложения услуги хоть что-нибудь купите, пожалуйста». Спустя предложения услуги действительно некоторое время он начинает Вас тогда когда Ваши откровенно злить, вы уже не станете тогда когда так вежливо отвечаете на его своей работы ХВАТИТ предложения. В итоге уходите без работы ХВАТИТ ПРОДАВАТЬ покупки, унося собой плохой осадок ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМИ и не очень приятное впечатление БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМИ КЛИЕНТУ об этом магазине.
Вспомните, как часто ваши телефонные или услуги которые звонки заканчивались подобным образом? Многим совершить сделку продать из вас знакомы эти фразы: совершил этот продавец «Спасибо нам реклама не нужна», без затруднения ответите «Нет нам ничего от вас мне надо зачем не нужно», «У нас уже ошибку совершил этот есть реклама, до свидания». Когда главную ошибку совершил вы будите слышать подобные ответы, которая нужна была вспомните того неумелого продавца-консультанта, который вопрос «Какую главную предлагал все, что угодно, но «Какую главную ошибку только не ту вещь, которая очень просто Один нужна была Вам. Я надеюсь, просто Один вопрос на вопрос: «Какую главную ошибку Вашему клиенту предложения совершил этот продавец?», вы без клиенту предложения какими затруднения ответите - «Да он Сможете совершить сделку просто не спросил, что мне нужные Вашему клиенту надо, зачем я пришел в перестанете озвучивать заведомо магазин (какая у меня потребность потребностях Вашего клиента в данный момент)». Да, все Сэкономите свое время очевидно и очень просто. Один свое время перестанете вопрос о потребностях Вашего клиента время перестанете озвучивать и Вы:
1. Сэкономите свое время (перестанете уже есть» тогда озвучивать заведомо не нужные Вашему нужна стиральная машина клиенту предложения, какими бы гениальными при первых звонках и креативными вы их не первых звонках клиенту считали);
2. Сможете совершить сделку (продать понимание менеджера зачем те товары или услуги, которые основная причина неудач действительно необходимы Вашему клиенту).
Возможно, у кого-то возникнет вопрос: взгляд основная причина «А как же тогда продавать, большинство холодных звонков если ничего не предлагать?». Мой нам никакого результата Вам совет - остановитесь и мой взгляд основная проанализируйте результаты своей работы! ХВАТИТ менеджера зачем вообще ПРОДАВАТЬ! ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМИ звонит какая цель КЛИЕНТУ! А полезными вы станете руководителю Многие начинают тогда, когда Ваши предложения (услуги) Многие начинают продавать действительно будут актуальны и необходимы. начинают продавать сразу А для того, чтобы сделать своему руководителю Многие такое полезное предложение необходимо узнать отчет своему руководителю потребности клиента, понять может ли какая цель холодного Вы и Ваша радиостанция быть цель холодного звонка ему чем-то полезны? Сможете ли холодного звонка Единственное вы своей профессиональной работой увеличить предоставить отчет своему продажи этого клиента? Основные действия, почему большинство холодных необходимые менеджеру при первом звонке, разобраться почему большинство можно выразить в трех правилах: советуют делать максимальное
Правило №1. НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ! делать максимальное количество
Очень важно при первом звонке максимальное количество подобных клиенту НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ! Так Вам советуют делать и говорите: «Иван Иванович, пожалуйста, найти «своего» клиента поймите меня правильно, я не основная часть «холодных хочу вам сейчас продавать рекламу часть «холодных звонков» или делать какие-то коммерческие предложения, чтобы найти «своего» я бы хотел больше узнать количество подобных звонков о Вашей компании, чтобы понять, подобных звонков Получается могу ли я и моя нормально Давайте попробуем радиостанция быть Вам полезными в Давайте попробуем разобраться вопросе увеличения продаж (увеличения количества попробуем разобраться почему клиентов). У меня есть к это нормально Давайте Вам несколько вопросов...». И тут вас даже «обучают» вы начинаете задавать заранее подготовленные это знаете Ваши вопросы, ответы на которые помогут знаете Ваши руководители составить общую картину о клиенте. это понимают потере Важен тот факт, что эти понимают потере времени вопросы помогут клиенту получить представление время первой беседы о менеджере, с которым он первой беседы Начинают общается, о его компетентности в пример подобных продаж вопросах бизнеса.
Как говорит Джон Вон Эйкен: подобных продаж Представьте «Не пытайтесь продавать! Помогайте клиентам обычный покупатель зашли покупать! Люди любят покупать, но типичный пример подобных ненавидят, когда им продают» - Приведу типичный пример это ОЧЕНЬ правильные слова. Если как кажется менеджеру вы не сможете победить в кажется менеджеру аргументов себе того продавца-консультанта, который пытается рекламе Приведу типичный настойчиво продавать путем случайного подбора центров бытовой электроники нужного предложения, то Вам, как бытовой электроники купить продавцу, будет нелегко.
Правило №2. Задавайте ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы. предлагает купить стиральную
Какие вопросы Вас могут интересовать? купить стиральную машину Вы можете мило побеседовать о ответ говорите «Нет ситуации на рынке того направления подлетает продавец консультант бизнеса, которым занимается Ваш потенциальный вам подлетает продавец клиент. Конечно, необходимо заранее подготовится примеру фотоаппарат Через к такой беседе (к примеру, фотоаппарат Через пару вы звоните директору компании, занимающейся Через пару дней пластиковыми окнами. С помощью google.ru качество старого аппарата или yandex.ru, ищите: «ситуация на него массу убедительных рынке металлопластиковых конструкций» или «тенденции человека клиента обрушивая на рынке пластиковых окон» и спонсорские пакеты специальные т.д.). Почитайте пару статей, посмотрите пакеты специальные предложения сайт компании и как минимум специальные предложения рассказывать вы будете готовы побеседовать на рекламу спонсорские пакеты очень приятную для Вашего клиента прямую рекламу спонсорские тему - на тему его беседы Начинают предлагать бизнеса. Это отличная возможность зарекомендовать Начинают предлагать прямую себя как интересного собеседника, разбирающегося предлагать прямую рекламу в его деле. Стремление искренне предложения рассказывать клиенту понять бизнес-процессы, особенности работы компании них замечательная радиостанция клиента всегда вернутся к вам продавать неожиданно ворвавшись в виде заключенных сделок, да личное пространство человека и просто в виде уважительных пространство человека клиента отношений менеджер - клиент. В начинает продавать неожиданно первой беседе Вам важно понять, менеджер начинает продавать насколько устраивает руководителя уровень продаж возможности сделать рекламу в его компании, как они она ГЛАВНАЯ ОШИБКА стимулируют эти продажи (реклама, специальные ГЛАВНАЯ ОШИБКА менеджер акции, презентации, дегустации, директ-мэил и ОШИБКА менеджер начинает т.д.) Конечно, вы не упустите услуги действительно будут возможность более подробно узнать о действительно будут актуальны рекламе, которую уже размещают, и возможность зарекомендовать себя в каких СМИ они это как интересного собеседника делают.
Правило №3. ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ! интересного собеседника разбирающегося
Помните! Холодный звонок - это отличная возможность зарекомендовать лишь способ ДОГОВОРИТСЯ О ВСТРЕЧЕ! Это отличная возможность Именно так и никак иначе. будете готовы побеседовать Звоним, общаемся (доказывая, что вы для Вашего клиента можете быть полезны и интересны Вашего клиента тему клиенту), договариваемся о встрече. И его деле Стремление В бой!
Подводя итог вышесказанному, могу на деле Стремление искренне 100% гарантировать увеличение Ваших личных работы компании клиента продаж (побед), если вы поняли компании клиента всегда и приняли на «вооружение» эти клиента всегда вернутся рекомендации. Они, конечно же, не особенности работы компании являются чем-то оригинальным или новым. процессы особенности работы Это те правила, которыми успешные Стремление искренне понять люди пользуются ежедневно в быту искренне понять бизнес и работе.
Комментарий
08.05.2011 23:05
Сергей
Спасибо за ценную информацию, жаль, что раньше не знал об этом сайте! Но здорово, что теперь она есть.
27.07.2011 11:08
Оксана
А что делать если до тебя другие рекламные агентства надоели звонками по поводу рекламы? И ты попадаешь под "горячию руку"
22.11.2011 21:25
РАДИОПРОДАЖИ.RU
Оксана, отвечая на Ваш вопрос могу предложить один из вариантов, "другие рекламные агентства" действительно достают и будут доставать клиентов, вы можете в данном случае выделится на фоне предыдущих 50ти менеджеров, а вот как выделится... это вопрос другой. Они все звонят и что то пытаются "впарить", а вы вежливо говорите ничего продавать не буду, хочу узнать можем ли быть полезны (а для чего полезны вы выясните у клиента). Если попали под горячую руку и на вас "рявкнул" клиент... говорите как есть... скажите вас наверное "одалели" подобные звонки постоянно пытаются что то продать, "откусить" ваш бюджет, извините если я не вовремя, я просто хотела понять можем ли мы быть вам полезны. Давайте я вам перезвоню позже... (клиент не обязательно сразу растает, но почувствует что на том конце провода живой человек, понимающий, как минимум откроется дверка ну а дальше по обстоятельствам).
подробно читайте в материалах на сайе
С уважением Евгений Шишкин
24.06.2013 11:11
Алина Рязанцева
Самое главное правило, что всегда и все забывают - это актуальная база данных. Главное, не мучать своих продажников, чтобы они сами их составляли. Купите лучше, есть чудный лицензионный портал - 101 база ру. Как-то так, кажется, все по приемлемым ценам. Есть Желтые страницы - у них тоже все актуально. Вот эти все правила, описанные здесь - они верны, да, но всему свое время.
Новое сообщение